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市场销售的三只眼

发布时间:2008/7/25 15:55:15

海尔张瑞敏在2000年中国From EMKT.com.cn企业高峰会上说:他们海尔长着“三只眼睛”,第一只眼睛是盯住企业内部员工,使企业员工对企业的满意度最大化;第二只眼睛是盯住企业的外部市场,盯住用户,使海尔的用户对海尔的满意度最大化; 第三只眼睛是盯住企业的外部机遇,盯住国外市场,使海尔融入全球一体化。正是靠这三只眼,使海尔在中国乃至世界家电行业异军突起。

在市场销售中,对于一名成功的业务人员来说也要具备三只眼。第一只眼盯住众多的消费者,使消费者对我们的产品满意度最大化;第二只眼盯住市场,使产品在所在的市场中占有率最大化;第三只眼要盯住企业,使市场销售与公司的发展一体化。市场销售工作看起来是一个独立的工作,实际上它与很多的事情都发生着直接的联系。从某种意义上说,市场就象一个混乱的战场,每一名销售人员在市场丛林常会遭遇险境,当我们遇到突发问题时,因为我们一时间离组织太远,无法与组织联系,那么,我们要做的就是知道在这种情形下,我们应该如何行动。我们要加以判断。在游击战中,每一个人都是一个管理者,我们做销售很多时候就象是在打游击。所以这是一个特殊的工作,特殊的工作加上特殊的环境,特殊的观察力就显得非常重要。在市场中无论你的产品多么优秀,也不管你是什么“中国名牌”或是“中国驰名商标”,最有价值的还是要看消费者的购买力。当购买力急居下降时,如果你还一只手擎着“中国名牌”,一只手擎着“中国驰名商标”大声吆喝,那么你就是天下第一傻瓜。

我们盯着消费者就是要知道他们为什么买我们的产品?为什么不买我们的产品?要知道产品卖出去的越多,我们的“中国名牌”、“中国驰名商标”的牌子就越重。所以,消费者的购买力与我们的名牌、驰名商标是朋友,但购买力是老大。盯消费者的目的就是想法让老大开心。

盯着外部市场就是要求我们销售人员不要只关注自己,还要关注别人。鲁花集团董事长孙孟全在告诫员工时常说,只有知己知彼才能百战百胜。因此销售人员在市场上要关注别人在宣传什么,别人在做什么,要知道:只要是相关产品他的每一项宣传可能都对我们会形成一种阻挡。销售人员在市场上,如果不关注别人,很可能就会被煮青蛙。现在市场上同类产品、相关产品多的是,如果忽略了对别人的关注,很可能就会放慢你前进的步伐,等到蓦然回首,早已危机四伏。

作为销售者,一般情况都远离大本营,在这种情况下,更要时刻关注公司的发展,明白公司的动向,及时地根据公司的方针调整自己的工作思路,这也是取得销售成功的一处重要的组成部分。我曾对一个生产饮品的企业做过调查,这家公司开发的饮品在一个时期内,曾经攻势十足,在中央电视台的一次统计中显示,这家公司的饮品曾一度高居全国饮品第七名。然而,企业销售与公司发展严重脱节,结果导致几乎已经成熟的市场一夜之间全线崩溃。我国著名的电子企业,南京熊猫集团在企业辉煌之时,也是因为企业与销售之间出了问题。

《第五项修炼》中,作者讲了一个有趣的啤酒游戏,游戏告诉我们销售、生产、客户之间是一个完整的系统,任何一个环节出了问题都会影响大局,我们提出的三只眼就是让我们能通览大局,做到万无一失。

来源:中国营销传播网 作者: 邢德论